Shenyang Lubricant Factory (Co., Ltd.) GabrielElyse@lubeoiladditive.com 86-182-4131-6171
Trao quyền cho tất cả nhân viên · Tổng hợp sức mạnh cho những thách thức then chốt | Nhà máy của chúng tôi đã tổ chức đội ngũ bán hàng tham gia chương trình đào tạo bán hàng thực tế chuyên sâu của Hà Vệ Bằng.
Để vượt qua nút thắt tăng trưởng kinh doanh, chuẩn hóa các quy trình hoạt động bán hàng và xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, tinh nhuệ cho nhà máy hóa chất, công ty gần đây đã tổ chức tất cả nhân viên bán hàng và quản lý kinh doanh tham gia chương trình đào tạo chuyên sâu về bán hàng thực tế và quản lý hiệu suất do Hà Vệ Bằng thực hiện. Sáng kiến này có sự tham gia đầy đủ của tất cả các thành viên trong suốt quá trình đào tạo, nhằm mục đích nâng cao toàn diện năng lực tổng thể của đội ngũ trong việc thu hút khách hàng, đàm phán giao dịch, thực hiện dự án và kiểm soát lợi nhuận.
Một,Phù hợp chính xác với hoạt động của nhà máy để giải quyết trực tiếp các điểm khó khăn trên tuyến đầu bán hàng
Chương trình đào tạo này bám sát các tình huống kinh doanh thực tế gặp phải trong các nhà máy sản xuất — chẳng hạn như thu hút đơn hàng, phát triển kênh, quy trình đấu thầu các tài khoản lớn và kiểm soát chi phí-lợi nhuận — và đi xa khỏi các lý thuyết trừu tượng bằng cách cung cấp hướng dẫn thực hành tập trung vào năm mô-đun cốt lõi.
1.Chuẩn hóa quy trình bán hàng:
Làm rõ logic bán hàng cốt lõi cho các nhà máy B2B, và nắm vững các kỹ thuật trình bày sản phẩm FABE, chiến lược thu hút khách hàng đa kênh và các phương pháp quản lý quan hệ khách hàng với người ra quyết định đa cấp.
2.Giai đoạn then chốt của đàm phán phản đối:
Sử dụng khuôn khổ đặt câu hỏi SPIN để phân tích các tình huống từ chối phổ biến trong bán hàng nhà máy — chẳng hạn như áp lực về giá, so sánh đối thủ cạnh tranh và hạn chế ngân sách — và tiến hành mô phỏng nhóm tại chỗ các cuộc đàm phán với khách hàng.
3.Quản lý toàn bộ quy trình cho các dự án khách hàng lớn
Phân tích chiến lược mua sắm sáu giai đoạn của doanh nghiệp, bao gồm các chiến lược phản hồi thầu, phát triển đề xuất giá trị và các phương pháp gia hạn/giới thiệu hợp đồng dài hạn.
4.Quản lý nhân tài và đội ngũ bán hàng
Thiết lập khuôn khổ tăng trưởng 35–90 ngày cho nhân viên mới, rút ra kinh nghiệm thực tế từ các chuyên gia bán hàng hàng đầu và cho phép tất cả các thành viên trong nhóm sao chép các năng lực cần thiết để trở thành nhà vô địch bán hàng.
5.Quản lý lợi nhuận và hiệu suất
Bằng cách tích hợp giảng dạy dựa trên trường hợp từ các doanh nghiệp sản xuất vật lý — bao gồm dự báo lợi nhuận, kế toán chi phí và thiết kế khuyến khích bán hàng — để đảm bảo rằng việc chấp nhận đơn hàng mang lại khối lượng có thể đo lường và tạo ra kết quả kinh doanh thuận lợi.
Hai,Trải nghiệm học tập nhập vai: tất cả các thành viên trong đội ngũ bán hàng đã thu được những hiểu biết sâu sắc có giá trị.
Toàn bộ chương trình đào tạo áp dụng phương pháp tích hợp "hướng dẫn lý thuyết + mô phỏng thực tế + xem xét trường hợp + ứng dụng công cụ thực tế". Học viên — là các đại diện bán hàng — sẽ đảm nhận vai trò của những người tham gia thực tế, lần lượt đóng vai khách hàng, người mua và người liên lạc của đối thủ cạnh tranh để tái hiện các tình huống đàm phán nhà máy chân thực và nhanh chóng xác định, khắc phục những điểm yếu trong đàm phán bán hàng; giảng viên sẽ sử dụng các nghiên cứu điển hình về lợi nhuận từ các ngành thiết bị y tế và sản xuất vật lý để cung cấp hướng dẫn thực hành về tính toán lợi nhuận và phân tích ROI dự án, kèm theo việc phân phối một bộ công cụ toàn diện bao gồm hồ sơ khách hàng, tính toán báo giá và các mẫu đề xuất thầu để triển khai.
Các nhân viên bán hàng tham gia đều cho biết trong quá khứ, công việc kinh doanh của họ dựa vào kinh nghiệm cá nhân và thiếu tư duy chuẩn hóa, khiến họ thường bối rối khi đối phó với các khách hàng chủ chốt và các phản đối liên quan đến giá cả. Thông qua khóa đào tạo có hệ thống này, họ đã sắp xếp quy trình làm việc hoàn chỉnh bao gồm phát triển khách hàng, đàm phán và mua lại sau bán hàng, đồng thời nắm vững các kịch bản đàm phán có thể hành động và các phương pháp vận hành dự án. Trong tương lai, họ sẽ được trang bị tốt hơn để tương tác với các nhà phân phối và khách hàng kỹ thuật lớn, truyền đạt chính xác giá trị sản phẩm và tăng tỷ lệ chốt đơn hàng.
Ba,Thiết lập một khuôn khổ hoạt động thống nhất để củng cố nền tảng cho sự tăng trưởng lâu dài của công ty
Trong quá khứ, nỗ lực bán hàng của nhà máy chúng tôi chủ yếu dựa vào sáng kiến cá nhân và hành động độc lập; chuyên môn của các đại diện bán hàng xuất sắc rất khó để truyền lại, và tỷ lệ nghỉ việc cao thường dẫn đến sự mất mát khách hàng và sự sụt giảm đơn hàng. Chương trình đào tạo toàn diện trên toàn công ty này đã đạt được ba sự chuyển đổi cốt lõi lớn.
1.Tính đồng nhất theo tiêu chuẩn Tất cả các đại diện bán hàng đều chia sẻ một quy trình tiêu chuẩn thống nhất cho việc phát triển khách hàng, trình bày đề xuất và xử lý phản đối, do đó đồng thời nâng cao khả năng hợp tác của đội ngũ.
2.Năng lực cân bằng:
Rút ra kinh nghiệm kinh doanh thực tế hàng đầu để giải quyết khoảng cách kỹ năng của nhân viên mới và giảm sự phụ thuộc vào các nhà vô địch bán hàng cá nhân.
3.Nâng cấp tư duy kinh doanh
Hoạt động bán hàng không còn chỉ tập trung vào khối lượng đơn hàng; thay vào đó, chúng tôi đồng thời nuôi dưỡng một tư duy tập trung vào chi phí, lợi nhuận gộp và giá trị khách hàng dài hạn, do đó giúp công ty đạt được hiệu suất ổn định, chất lượng cao, giá trị cao và cao cấp trong dài hạn.
Bốn,Sử dụng việc học để thúc đẩy hành động, biến kết quả đào tạo thành đơn hàng tăng lên.
Đào tạo không phải là điểm kết thúc, mà là một điểm khởi đầu hoàn toàn mới để nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh doanh. Trong tương lai, công ty sẽ tổ chức đội ngũ bán hàng của mình để tiến hành các bài tập đánh giá nội bộ, thực hiện đầy đủ Phương pháp Bán hàng SPIN, các chiến lược thu hút tài khoản lớn và các công cụ tính toán lợi nhuận đã học trong khóa đào tạo này vào hoạt động kinh doanh hàng ngày. Tất cả nhân viên bán hàng sẽ lấy khóa đào tạo này làm cơ hội để tối ưu hóa quy trình tương tác với khách hàng, trau dồi kỹ năng đàm phán và chủ động xác định các nguồn tài nguyên tài khoản lớn có giá trị cao; họ sẽ tận dụng các dịch vụ chuẩn hóa và chuyên nghiệp để mở rộng sự hiện diện trên thị trường, liên tục tăng khối lượng đơn hàng và lợi nhuận hoạt động, đồng thời thúc đẩy sự tăng trưởng chất lượng cao, ổn định của hoạt động kinh doanh bán hàng của công ty.
